営業チームでデジタル販促関連の担当をしております重村と申します。
先日は【デジタル販促】Vol.17ではSNSにおける購買プロセスのフレームワークとして「DECAX」をご紹介させていただきました。
本日はマーケティングのプロセスを表現するために使われる概念としてマーケティングファネル（Marketing Funnel）についてご紹介をいたします。
■マーケティングファネル（Marketing Funnel）とは
潜在的な顧客が商品やサービスを認識し、購入するまでの段階を示すモデルのことを指します。
下記ではマーケティングファネルで代表的な「パーチェスファネル」と呼ばれるものになります。
消費者の購買決定プロセスを説明する「AIDMAモデル」の図式化と同義と言ってもいいでしょう。
AIDMAモデルとは
- A（Attention）：商品やサービスの存在を認知する
- I（Interest）：興味を持つ
- D（Desire）：欲しいと思う
- M（Memory）：記憶する
- A（Action）：購買行動を起こす
認知：
顧客が製品やサービスの存在を知る段階です。広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアなどが使用されます。
興味・関心：
顧客が製品やサービスに興味を持ち、詳細を調査し始める段階です。ウェブサイトの訪問、資料のダウンロード、問い合わせなどが含まれます
比較検討：
顧客が製品やサービスを他の選択肢と比較し、購入を検討する段階です。価格比較、詳細な情報収集、顧客の質問への回答が重要です。
購入：
顧客が最終的に製品やサービスを購入する段階です。オンラインストアでの購入、店舗での購入などが含まれます。
顧客が製品やサービスの存在を知る段階です。広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアなどが使用されます。
興味・関心：
顧客が製品やサービスに興味を持ち、詳細を調査し始める段階です。ウェブサイトの訪問、資料のダウンロード、問い合わせなどが含まれます
比較検討：
顧客が製品やサービスを他の選択肢と比較し、購入を検討する段階です。価格比較、詳細な情報収集、顧客の質問への回答が重要です。
購入：
顧客が最終的に製品やサービスを購入する段階です。オンラインストアでの購入、店舗での購入などが含まれます。
■もうパーチェスファネルは古い？？
スマホやSNSなどによって購買行動も複雑化しているためにパーチェスファネルだけでは表現が難しくなっています。理由として下記の3点があげられます。
・購買プロセスの複雑化
認知して興味を持って比較検討して購入するという直線的なプロセスでない場合も多くなってきています。例えばAmazonでおすすめ表示をされて即購入するということもありえます。その場合は「認知」「興味」「比較検討」というものを介さずに購入まで至っています。
認知して興味を持って比較検討して購入するという直線的なプロセスでない場合も多くなってきています。例えばAmazonでおすすめ表示をされて即購入するということもありえます。その場合は「認知」「興味」「比較検討」というものを介さずに購入まで至っています。
・ユーザーの多様化
ユーザーの価値観や思考・嗜好が多様化しているために、何が購入の障壁となっているのかが分からなくなっています。単純なファネルではなく、もっと細かなニーズに合わせた概念でないと理解ができなくなっています。
ユーザーの価値観や思考・嗜好が多様化しているために、何が購入の障壁となっているのかが分からなくなっています。単純なファネルではなく、もっと細かなニーズに合わせた概念でないと理解ができなくなっています。
・購買後の行動が含まれていない
パーチェスファネルでは「認知」～「購入」に至るまでのプロセスとなっておりますが、 現代では購入した後の口コミやレビュー、SNSでの発信などが、次の購入に大きな影響を与えています。またユーザーとの関係も買って終わりではなく継続的な関係を築くことで、 「リピート購入」「他者への紹介」などが発生します。 いわゆる「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」と呼ばれるようなプロセスについても購買プロセスの概念として含んでおく必要があります。
パーチェスファネルでは「認知」～「購入」に至るまでのプロセスとなっておりますが、 現代では購入した後の口コミやレビュー、SNSでの発信などが、次の購入に大きな影響を与えています。またユーザーとの関係も買って終わりではなく継続的な関係を築くことで、 「リピート購入」「他者への紹介」などが発生します。 いわゆる「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」と呼ばれるようなプロセスについても購買プロセスの概念として含んでおく必要があります。
■最後に
今回はマーケティングにおいて重要な購買プロセスの概念である「マーケティングファネル」について解説をさせて頂きました。マーケティングを理解することで適切な施策を実施することができます。次回も引き続き「マーケティングファネル」についてご紹介をさせていただきます。
拙い文章で恐縮ではございますが、今後も「デジタル販促」に関わる情報をお届けしていきたいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。
セールスプロモーション事業部 九州エリア 福岡支店長
重村
